มีหลายผลิตภัณฑ์ที่ชุมชนผลิตขึ้นมาแล้วขายไม่ได้ เนื่องจากติดปัญหาเรื่องการตลาด เช่น เครื่องแกงเจ๊ะฆูลา ที่ผลิตโดยกลุ่มวิสาหกิจชุมชนนิปิสกูเละ จังหวัดปัตตานี ซึ่งขึ้นชื่อเรื่องคุณภาพ รสชาติ ความสะอาด และวัตถุดิบที่เลือกใช้ก็นำมาจากชุมชนใกล้เคียง ซึ่งผลิตภัณฑ์ส่วนใหญ่ก็ขายในชุมชน และตลาดในประเทศเท่านั้น

ดร.ณรงค์ หัศนี รองอธิการบดีมหาวิทยาลัยฟาฏอนี ผู้ดำเนินโครงการพัฒนาผู้ประกอบการและการยกระดับเครื่องปรุงมลายูเพื่อการส่งออกเมืองชายแดนมาเลเซีย มองว่าผลิตภัณฑ์ของชุมชนสามารถยกระดับและต่อยอดไปได้อีกหลายรูปแบบ อาทิ เครื่องแกง เครื่องเคียง เครื่องปรุงสด และของกินเล่น ด้วยการยกระดับมาตรฐานผลิตภัณฑ์และกระจายสินค้าไปยังพื้นที่อื่น ๆ โดยเฉพาะในประเทศเพื่อนบ้านอย่างมาเลเซีย

“จังหวัดชายแดนภาคใต้เป็นพื้นที่ที่มีศักยภาพทางวัฒนธรรมและทรัพยากรท้องถิ่นสูง โดยเฉพาะในด้านอาหารที่สะท้อนถึงเอกลักษณ์ของมลายูภาคใต้ อย่างไรก็ตาม การพัฒนาผลิตภัณฑ์ในชุมชนเพื่อการส่งออกยังคงเป็นความท้าทาย เนื่องจากขาดการจัดการในเชิงมาตรฐานและการเข้าถึงตลาดต่างประเทศ โดยเฉพาะตลาดมาเลเซียที่มีโอกาสสูงในการเติบโตทางเศรษฐกิจและการค้า”

สำหรับที่มาของโครงการวิจัยครั้งนี้ คณะวิจัยให้เหตุผลว่า เนื่องจากเห็นผลิตภัณฑ์ชุมชนในพื้นที่ค่อนข้างมีศักยภาพโดยเฉพาะด้านคุณภาพและรสชาติ และเมื่อนำแนวคิด “คน ของ ตลาด” เข้าไปจับ ก็พบว่า “มีคน” คือกลุ่มผู้ประกอบการที่มีฝีมือในด้านการผลิตสินค้า โดย “ของ” ก็คือ กลุ่มเครื่องแกง เครื่องเคียง เครื่องปรุงสด และของกินเล่น แต่สิ่งที่ขาดคือ “ตลาด” ซึ่งที่มีอยู่ก็เป็นตลาดภายในพื้นที่เป็นส่วนใหญ่ สำหรับตลาดภายนอกก็ยังขาดความพร้อมในการดำเนินธุรกิจ โดยเฉพาะอย่างยิ่งตลาดประเทศเพื่อนบ้านอย่างมาเลเซียที่มีความต้องการเครื่องปรุงมลายูในปริมาณสูง ซึ่งหากมีช่องทางการตลาดการส่งออกสำหรับผู้ประกอบการที่ชัดเจน ก็จะสามารถช่วยเศรษฐกิจในชุมชนผู้ผลิตเครื่องปรุงมลายูได้

การศึกษาด้านการตลาด พบว่า โอกาสทางการตลาดของเครื่องปรุงมลายูในประเทศมาเลเซีย เฉพาะในเมืองกัวลาลัมเปอร์ เมืองมะละกา และเมืองปีนัง มีร้านต้มยํามาเลเซียประมาณ 400 ร้าน 200 ร้าน และ 200 ร้าน ตามลำดับ มีสินค้าหลายชนิดที่ผู้ประกอบการฝั่งไทยสามารถผลิตและนําไปขายที่มาเลเซียได้ อีกทั้งบางชนิดยังอาจเป็นสินค้านําตลาดได้ เช่น ข้าวเกรียบปลาแห้งและสด เครื่องแกง และปลากะตักตากแห้ง เป็นต้น ในส่วนของมูลค่าตลาดเครื่องปรุงมลายูที่เป็นที่ต้องการ ได้แก่ เครื่องแกง เครื่องปรุงสด เครื่องเคียง และของกิน เล่นนั้น มีโอกาสทางการตลาดที่ค่อนข้างสูงสำหรับตลาดผู้ประกอบการร้านอาหารไทย ซึ่งมีมูลค่าตลาด มากถึง 178 ล้านบาทต่อปี โดยมีน้ำพริกเผาที่มูลค่าตลาดสูงสุด ประมาณ 59.87 ล้านบาท/ปี เครื่องแกงสด มีมูลค่าประมาณ 26.60 ล้านบาท/ปี ส่วนข้าวเกรียบปลาแห้งและสด มีมูลค่าตลาดเฉลี่ย ประมาณ 18.36 ล้านบาท และ 17.96 ล้านบาท/ปี ตามลำดับ

ส่วนเส้นทางการส่งออกสินค้าเครื่องปรุงมลายูสู่มาเลเซีย (Logistics) ที่ผ่านมา จะมี 4 รูปแบบหลักคือ (1) การส่งออกผ่านผู้ส่งออกชายแดน โดยผ่านพิธีการศุลกากรส่งสินค้าข้ามแดน (2) การส่งออกผ่านความสัมพันธ์ตรงกับลูกค้า โดยผู้ประกอบการติดต่อลูกค้าในมาเลเซียเอง โดยใช้บริการผู้ขนส่งข้ามแดน โดยดำเนินพิธีการศุลกากรส่ง สินค้าข้ามแดน (3) การส่งออกทางการโดยผู้ประกอบการเอง และ (4) การส่งออกผ่านเส้นทางธรรมชาติ โดยผู้ประกอบการดำเนินการ ส่งออกโดยไม่ผ่านด่านศุลกากรที่เป็นทางการ ในส่วนของการเก็บข้อมูลพบว่าพฤติกรรมการบริโภคของคนมาเลเซียกับคนไทยก็พบว่าใกล้เคียงกันมาก เช่น รสชาติอาหารใกล้เคียงกัน นิยมทานข้าวนอกบ้านเหมือนกัน ซึ่งน่าจะเป็นเหตุผลที่ทำให้ร้านอาหารไทยโดยเฉพาะร้านต้มยำกุ้งไทยไปเปิดในมาเลเซียมีมากกว่า 5000 ร้าน และตลาดที่น่าสนใจสำหรับเครื่องปรุงมลายูจากผู้ผลิตใน 3 จังหวัดชายแดนใต้

“เราคิดว่าเครื่องปรุงชนิดเครื่องแกง เป็นสินค้าที่ชุมชน 3 จังหวัดชายแดนใต้มีผลิตมากสุด เนื่องจากบ้านแต่ละหมู่บ้านส่วนใหญ่ทำเครื่องแกงที่มีรสชาติไม่เผ็ดมาก ไม่เค็มมาก เช่น แกงส้ม แรก ๆ คนมาเลเซียกินไม่เป็น แต่พอได้ลองชิมก็ชอบ ทำให้จากเดิมไม่มีแกงส้มอยู่ในร้านต้มยำ แต่พอร้านต้มยำเริ่มทำอาหารที่ใช้เครื่องแกงของเราเป็นวัตถุดิบ เช่น เมนูแกงส้ม ลูกค้าชาวมาเลเซียก็ติดใจ จนเดี๋ยวนี้กลายเป็นอาหารขึ้นชื่อรองจากต้มยำไปแล้ว” เมื่อแกงส้มติดตลาด คณะนักวิจัยจึงศึกษาต่อในเรื่องของรสชาติ เช่น เผ็ดแบบไหน เค็มแบบไหน เพื่อนำไปสู่การปรับสูตร เช่น เปลี่ยนจากพริกสดมาเป็นพริกแห้ง มีกระบวนการผลิตมีคุณภาพ ก่อนนำไปทดลองตลาดนำมาปรับจนได้สูตรที่เหมาะสมลงตัว ก็นำมาพัฒนาต่อเรื่องการยืดอายุผลิตภัณฑ์แกงส้มให้นานขึ้นในอุณหภูมิปกติ

“จริง ๆ พื้นที่ใน 3 จังหวัดชายแดนใต้ มีผลิตภัณฑ์มากมายหลายชนิด โดยเฉพาะในกลุ่มอาหารฮาลาล ซึ่งส่วนของอาหารจะมีอัตลักษณ์เฉพาะตัว และเป็นรสชาติที่ถูกใจคนมาเลเซียจนต้องข้ามมากินตอนเข้ามาเที่ยวในบ้านเรา แต่ที่ผ่านมาเรากลับส่งออกไปขายในประเทศเขาได้น้อยมาก ดังนั้นในเรื่องตลาดจึงเป็น Pain Point สำคัญที่เรามองเห็นว่า ตลาดใหญ่ของเครื่องแกงอยู่นอกพื้นที่” สำหรับเหตุผลสำคัญที่ทำให้ไม่มีการส่งเครื่องแกงไปมาเลเซีย เนื่องจากเป็นการซื้อขายในรูปแบบเครดิต คือ การส่งของไปก่อน หลังจาก Supplier ขายได้จึงนำเงินมาชำระภายหลัง ซึ่งช่วงแรกการค้าขายก็เป็นไปด้วยดี แต่ในระยะหลังติดปัญหาเรื่องการเงิน เนื่องจากส่งของไปแล้ว ไม่ได้เงิน ทำให้ที่ผ่านมาผู้ประกอบการของไทยไม่ให้ความสำคัญกับการผลิตเพื่อส่งออกนั้นจึงเป็นที่มาของ “ฟาฏอนี ฮาลาล ฮับ” ที่เกิดขึ้นภายใต้โครงการวิจัยนี้ เพื่อทำหน้าที่เป็นศูนย์ช่วยเหลือด้านการขนส่ง เมื่อมีผู้ซื้อจากมาเลเซียต้องการสินค้า ฟาฏอนี ฮาลาล ฮับ จะทำหน้าที่รวบรวมผลิตภัณฑ์จากชุมชน และให้ LEN (LE Networks เครือข่ายผู้ประกอบการ) ทำหน้าที่พัฒนาผู้ประกอบการ พัฒนาผลิตภัณฑ์ต่าง ๆ ให้มีคุณภาพ เสร็จแล้วก็ส่งให้ Syarikat Dagang (SD) หรือ หอการค้าชุมชน ทำหน้า Hub ในการวิเคราะห์ตลาด กระจายสินค้า และส่งสินค้าให้กับลูกค้าที่มาเลเซียต่อไป เมื่อจัดการปัญหาด้านการตลาดแล้ว ทีมวิจัยจึงย้อนกลับมาดูที่ต้นทางคือ กลุ่มผู้ประกอบการ (คน) และผลิตภัณฑ์ (ของ) ก็พบว่า ทั้งสองส่วนต้องการการพัฒนาและยกระดับความรู้เช่นกัน

ในการพัฒนาและยกระดับเครื่องปรุงมลายู ด้าน ‘คน’และ‘ของ’ นั้น โครงการวิจัยนี้มีการทำงานผู้ประกอบการเครื่องปรุงมลายู 4 กลุ่ม จำนวน 15 ราย คือ กลุ่มเครื่องแกง ได้แก่ วิสาหกิจชุมชนนิปิสกุเละ (เครื่องแกงเจ๊ะฆูลา)กลุ่มเครื่องปรุงสด ได้แก่ กลุ่มรวบรวมตะไคร้ ข่า ขมิ้น กลุ่มรวบรวมพริก บ้านตูเวาะเส้าท์ กลุ่มผักสลัด กลุ่มเครื่องเคียง ได้แก่ วิสาหกิจชุมชนแปรรูปปลากระตัก (นิคมฮาลาส) กลุ่มปลากระตักตากแห้ง กลุ่มข้าวยำยี่เซ็ง กลุ่มผลิตน้ำบูดูปะเสยาวอ กลุ่มผลิตน้ำบูดูชุมชนตะเพา กลุ่มชุดข้าวยำชุมชนจืองาน กลุ่มมะพร้าวคั่ว กลุ่มปลาคั่วมูซันตารา และกลุ่มปลาส้ม และกลุ่มของทานเล่น(กือโป๊ะ ลูกหยี) ได้แก่ โรงผลิตกือโปะสายบุรี กลุ่มลูกหยีสามรส โดยกระบวนกระวิจัยมุ่งเน้นสร้างการเปลี่ยนแปลงใน 3 ด้านหลัก ได้แก่ 1. การพัฒนาผลิตภัณฑ์อัตลักษณ์มลายู โดยพัฒนาสินค้าให้มี คุณภาพ มาตรฐาน และตรงตามความต้องการของตลาดมาเลเซีย 2. การรวบรวมสินค้าและควบคุมคุณภาพ โดยสร้างระบบการรวบรวมสินค้าจากผู้ประกอบการและควบคุมคุณภาพสินค้าให้ได้มาตรฐาน และ 3. การพัฒนาศักยภาพผู้ประกอบการ

“ตอนนี้เรามี 15 ผู้ประกอบการที่มีแบรนด์ที่ต่างกัน คณะวิจัยจึงแยกผลิตภัณฑ์ออกเป็น 4 กลุ่ม คือ 1. กลุ่มเครื่องแกง 2. เครื่องเคียง เช่น ปลาคั่ว มะพร้าวคั่ว 3. ของกินเล่น เช่น กรือโป๊ะ ลูกหยี และ 4.เครื่องปรุงสด เช่น ข่า ตะไคร้ โดยช่วงแรกจะเน้นให้เกิดการรวมตัวกันผลิตและส่งสินค้าให้กับศูนย์รวบรวมเพื่อนำมาทำเครื่องแกง โดยคนปลูกตะไคร้ ปลูกพริก ก็มาส่งที่เจ๊ะฆูลา และที่สำคัญคือการพัฒนาตัวผู้ประกอบการให้มีความรู้และทักษะในการดำเนินธุรกิจ ด้วยเครื่องมือต่างๆ ภายใต้กรอบวิจัย Local Enterprise โดยเฉพาะการจัดการด้านการเงิน”

ในส่วนของการพัฒนาผลิตภัณฑ์นั้น จากการพูดคุยและนำผลิตภัณฑ์ไปทดสอบร่วมกับร้านต้มยำต่างๆ แล้วพบว่าเครื่องแกงมีโอกาสสูงในการทำตลาดเพื่อการส่งออกให้กับร้านอาหารกลุ่มนี้ ทีมวิจัยจึงนำข้อเสนอแนะจากร้านต้มยำมาให้วิสาหกิจชุมชนนิปิสกุเละ ที่ผลิตเครื่องแกงแบรนด์เจ๊ะฆูลาดำเนินการปรับปรุงรสชาติ ลดความเผ็ด ลดความเค็มลง จนได้สูตรที่ตรงความต้องการแล้ว ก็มีการไปทดลองเรื่องอายุเครื่องแกง และร่วมกับอาจารย์จากมหาวิทยาลัยสงขลานครนิทร์ วิทยาเขตปัตตานี ในการยืดอายุการเก็บเครื่องแกงในอุณหภูมิปกติจาก 1 สัปดาห์เป็น 1 เดือน และเก็บในห้องเย็นได้นานถึง 1 ปี

นอกจากนี้ ยังมีการปรับเปลี่ยนบรรจุภัณฑ์เพื่อการส่งออก จากถุงขนาดบรรจุ 1 กิโลกรัม มาเป็นการผลิตถุงขนาดครึ่งกิโล (500 กรัม) เพื่อให้สอดคล้องกับปริมาณการใช้ของร้านต้มยำในแต่ละวัน ให้มีของเหลือข้ามวันน้อยที่สุด ลดการสต็อกสินค้า ซึ่งถือเป็นการตอบโจทย์ลูกค้าได้อย่างตรงจุด เรียกว่า Win – Win Solution

นอกจากการยกระดับผู้ประกอบการและผลิตภัณฑ์ชุมชนจนนำไปสู่การเพิ่มมูลค่าทางการตลาดในแทบทุกผลิตภัณฑ์แล้ว ผลของงานวิจัยยังทำให้เกิด Fatoni Halal Trading Hub ซึ่งเป็นโมเดลธุรกิจที่เกิดขึ้นระหว่างการทำ โดยในประเด็นนี้ ดร.ณรงค์ อธิบายเพิ่มเติมว่า การสร้างโมเดลเพื่อการส่งออกเครื่องปรุงมลายูไปประเทศมาเลเซียนั้น มหาวิทยาลัยฟาฏอนี ใด้มีการจัดตั้ง “ศูนย์รวมการจัดการสินค้าอัตลักษณ์มลายู” Fatoni Halal Trading Hub (FHTH) ที่ประกอบด้วยหอการค้าชุมชน Fatoni Syarikat Dagang (FSD) ซึ่งตั้งอยู่ในเมืองมะละกา ทำหน้าที่่วิเคราะห์การตลาดมาเลเซีย และเครือข่ายผู้ประกอบการชุมชน (Fatoni Local Enterprise Networks (FLEN) ที่มีบทบาทในการยกระดับศักยภาพผู้ประกอบการและสินค้าเครื่องปรุงมลายู

“โมเดลใหม่นี้ ทำให้เกิดการส่งออกผลิตภัณฑ์เครื่องปรุงมลายูผ่าน Fatoni Halal Trading Hub ให้กับร้านค้าจำนวน 30 ร้านในเมืองมะละกาเดือนละประมาณ 1200 กิโลกรัม หรือคิดเป็นมูลค่า 8.9 ล้านบาทต่อปี ซึ่งหากสามารถขยายโมเดลนี้ไปที่ร้านต้มยำในเมืองกัวลาลัมเปอร์ มะละกา และปีนังที่มีอยู่ประมาณ 800 ร้านได้ ห่วงโซ่คุณค่าใหม่นี้ก็จะสามารถสร้างรายได้ให้กับผู้ประกอบการชุมชนและเกษตรกรใน 3 จังหวัดชายแดนไต้ได้อย่างต่อเนื่องและยั่งยืน” ส่วนการพัฒนาผู้ประกอบการพบว่า กระบวนการวิจัยสามารถสร้างผู้ประกอบการขั้นต้น(Entrepreneur) ได้ 4 ราย สร้างผู้ประกอบการชุมชนได้ 3 ราย ทำให้เกิดผู้ส่งออกรายใหม่ จำนวน 2 ราย และมีรายได้ที่เพิ่มขึ้นอย่างเป็นรูปธรรม เช่น ผู้ประกอบการกรือโป๊ะรายหนึ่ง มีรายได้เพิ่มขึ้นกว่าเท่าตัว (จาก 90000 บาท/เดือน เป็น 198000 บาท/เดือน)”

หัวหน้าโครงการวิจัย สรุปว่า สิ่งที่มหาวิทยาลัยฟาฏอนีและภาคีเครือข่ายจะดำเนินการต่อหลังจากสิ้นสุดโครงการ คือ การพัฒนาด้านการตลาดโดยการขยายกลุ่มลูกค้าจากร้านต้มยำไปสู่ตลาดสด และห้างสรรพสินค้าในประเทศมาเลเซีย เพื่อให้ผู้ประกอบการในเครือข่ายสามารถผลิตสินค้าได้มาตรฐาน มีสีกลิ่น และรสชาติที่ถูกใจผู้บริโภคชาวมาเลเซีย รวมถึงยกระดับการทำวิจัยเรื่องการยืดอายุการเก็บรักษาผลิตภัณฑ์ เช่น เครื่องแกง กรือโป๊ะ ให้มีอายุการเก็บ (Shelf Life) นานขึ้น รวมถึงการพัฒนา “สูตรกลางของเครื่องแกงสำหรับผู้บริโภคชาวมาเลเซีย” ที่ผู้ประกอบการในเครือข่ายสามารถผลิตได้บนมาตรฐานเดียวกัน ทั้งกลิ่น สีและรสชาติ ซึ่งจะเป็นผลดีต่อการทำการตลาดและการส่งออกไปประเทศมาเลเซียในระยะยาว